代账机构的低价竞争，真的是燃烧了自己火葬了别人吗？

2015年国务院先后印发了《关于大力推进大众创业万众创新若干政策措施的意见》和《关于积极推进"互联网+"行动的指导意见》，这些政策红利导致企业注册数量井喷式增长，给代账行业提供了广阔的市场空间，越来越多的参与者进入代理记账行业，代账机构数量也迅猛增长，"价格战"也随即开始。

· 新进入者低价搅局，价格没有最低只有更低！

进入2017年，由于互联网技术的发展与AI会计软件的不断成熟，特别是在"互联网思维"大行其道的历史时期，一批以"互联网＋"为噱头的代账公司如雨后春笋般出现。TA们秉持着所谓的"互联网思维"，效仿BAT等互联网公司的商业模式，搞什么"羊毛出在狗身上，猪来买单"、"低价导流用户+增值服务盈利"，有的还搞出"免费代账商业模式"等新模式。这些企业，除了震天响的低价宣传口号外几乎没有任何其它真正的专业竞争优势，比如某某办、某某会计等代账公司，在开业初期报出了"每月9.9元即可为企业完成代理记账及报税服务"甚至"0元代账"的口号，期望借此冲击市场，快速拓展客户甚至期望形成行业垄断。时至如今，尽管他们的初衷和做出的承诺已经被证明，并将继续被证明只能是空中楼阁虚幻一场。事实证明，这些形形色色的“互联网代账机构”普遍水土不服、虎头蛇尾，却误导和鼓惑了众多需要代理记账服务的中小企业，并对整个代账行业产生了不利影响，其结果真的是燃烧了自己、火葬了别人！

· 代理记账公司真能低价吗？

其实，这是一个不需要回答的问题。放眼世界，无论从商业常识出发，还是从企业发展历史来看，有几个公司能够靠低价生存发展？

事实上，不仅提供低价服务的企业不可持续，一味选择低价服务的用户也不会有好的发展前景。这就好比"人际圈"效应，好的企业聚集在一起，分享着好的产品，好的服务，好的价格，好的效益和好的前景。而差的公司也凑在一堆，劣质的产品，低价的服务，惨淡的效益带来的总是暗淡无光的未来！

商业常识告诉我们，任何不盈利的项目都是不可持续的。低价往往是低质的代名词。低质低价则一定是短命的。互联网确实厉害，但再怎么厉害却只是一个工具和手段。它提高了效率，改善和改变了原有的通路，却没有改变事物的本质！如果继续无视财务外包、代理记账行业和会计工作本身的特性，继续盲目宣传和吸纳低端客户，如果不能找到一个真正的可持续盈利的商业模式和一步步累积强大的专业经验，无论怀抱什么样的豪情和夸下什么样的海口，这些形形色色的代账公司，这些"外来者"的未来前途是十分令人堪忧的。

· 代账公司真的能做到"优质低价"吗？

在古往今来的商业理论和实践中，从来没有那个企业是靠"低价策略"取得成功的，但"低成本策略"却成就了象"小米"、"格兰仕"等优秀的企业。从"摩尔定律"可以看出，无论哪个行业，随着技术的进步和运营能力的提升，其产品成本总会呈现一个下降的趋势，代账行业也不例外，只是表现的没有那么明显而已。

"优质低价"的底层逻辑是"同等质量成本更低"，也就是通常所说的"低成本竞争战略"。迈克尔波特将一般的竞争战略分为成本领先战略（即低成本战略）、差异化战略和集中化战略三种类型，低成本竞争战略是指企业通过有效途径，实现成本降低，以建立一种不败的竞争优势。这种战略要求企业努力取得规模经济，以经验曲线为基础，严格控制生产成本和间接费用，以使企业的总成本降低到最低水平。处于成本地位的战略经营单位能够防御竞争对手的进攻，因为较低的成本可使其通过削价与对手进行激烈竞争后，仍然能够获得赢利，从而在市场竞争中站住脚。

因此，代账机构可以通过实施"低成本竞争战略"实现"优质低价"，但需要具备相应的战略实施条件。所以，我们的回答是"代账机构可以做到优质低价，但难度极大"。

· 代账公司如何实施"低成本竞争战略"呢？

实施任何竞争战略都是有前提条件的。

通常来讲，实施低成本战略要具备以下外部条件：一是现有行业中竞争企业之间价格竞争非常激烈，若降低价格，相对利润就会增加；二是所处行业中相关竞争者的产品基本上是标准化或者同质化的，在这种条件下，由于产品在性能、功能等方面几乎没有差异，消费者购买决策的主要影响因素就是价格的高低，因此价格是竞争对手之间竞争的唯一筹码；三是企业实现产品差异化的途径很少，只能通过降低产品的成本来保持竞争优势；四是消费者的转换成本很低。

同时，实施低成本战略还应具备以下内部资源和技术条件：一是持久的资本投资和具有获得资本的途径；二是合格的生产加工工艺技能或标准化流程，确保持续稳定的品质输出；三是高效地组织和监督。

从实施低成本战略外部条件看，并非所有代理记账服务和所有目标客户都适宜采用低成本战略，只有可以实现标准化的代理记账服务才可实施低成本战略。当前代理记账机构的业务领域主要包括代理、外包、咨询、鉴证、培训五大类，最容易标准化的就是代理业务，然而，代理记账行业看似简单、似乎能够快速标准化，实际情形却不是这样。它不像食品、饮料甚至是地产行业，客户需求可以标准化，服务人员可以大众化。代理记账行业的客户需求千差万别，个性十足，从业人员也不像快消品从业人员那样三两天就可以培养出来。因此，代账机构实施低成本战略需要沉下心来，稳步推进，切不可急功近利。

从实施低成本战略内部资源和技术条件看，由于代理记账业务先收费的特殊性，只要保证适当的盈利水平，则无需"持久的资本投资和具有获得资本的途径"这个条件，只需要做到后两条即可。

代账机构在实施低成本战略过程中，还需要防范采用低成本竞争战略带来的一定风险。例如，技术变革和技术进步会使以往的投资和效率变得无效；竞争对手通过模仿或向高技术装备进行投资，也可以做到低成本；只注意到生产成本的降低，而忽略了服务、技术开发、市场营销等方面的成本，以及忽略产品或市场的变化等。因此，运用低成本竞争战略，一定要考虑技术革新和技术进步的影响，注意竞争对手的战略反应和产品、市场的变化。

也有代账机构期望通过"引进先进的代理记账SAAS平台改进技术，减少人员，降低员工成本"的方式来实现总成本的降低，但反复尝试后发现这是徒劳的，不仅没有达到预期效果，反而起到了负面作用。究其原因，就是这类代账机构根本不具备技术更新的条件。代账机构实施低成本战略绝对离不开先进的技术条件，如智能化会计处理技术、自动化抄报税设备等，但更重要的是需要先"修平"新技术应用所需要的"道路"。这个"修路"的过程却是异常艰辛和困难的，成了多数代账机构难以逾越的"鸿沟"。

而想要"修平"这个"道路"，代账机构就需要逐步实现"代账服务产品化、业务流程标准化、组织结构平台化、运营管理规范化"，这"四化"，最终到达企业整体运营的"数字化"，谁能最终实现，谁必将取得代账市场竞争的最终胜利！